私は、医薬品業界を担当し、既存顧客への販売拡大や新規顧客開拓に取り組んでいます。こうした営業活動で重要なのは、製薬会社の新製品開発に食い込むことです。そのため、研究所にも足を運び、研究員や開発担当者に会って、どのような機能をもった原材料を求めておられるかを的確に把握し、提案するよう努めています。時には、医薬品用途ではない原材料を提案することもあります。
ここで詳しく紹介することはできませんが、ある時私は、製薬会社が開発中の新製品に、化粧品向けのワックスが最適なのでは、と考えました。日本ではまだ事例がありませんでしたが、海外では採用例があったからです。しかし、医薬品として採用されるためには、非常に厳しい規格審査をパスしなければなりません。医薬品の規格とは、試験方法や、その試験に用いる分析手法、適否の判定基準など、品質の適切性を確認するために設定されたものです。そこで、提案にあたっては、当社の品質保証部門と連携し、医薬品向けの規格設定から始めました。当社にとっても製薬会社にとっても初めてのことでしたので、スムーズにいくはずもなく、何度も規格設定をやり直し、厳しい判断を迫られる場面もありましたが、契約書締結にこぎつけた時には、新しいことに挑戦し、実現させる大変さと大きなやりがいを感じました。

化粧品向けワックスが採用された新しい医薬品は1年以内に発売される予定です。まだ時間がありますが、発売後は材料の安定供給が必須。私たちはサプライチェーンの上流に位置しますので、製薬会社の製品供給がショートしないよう、原材料メーカーの生産管理と在庫管理に責任をもって取り組みたいと思います。
また、今回の経験から、今後は逆の展開に挑戦してみたいと考えています。お客様にとって最適な提案であるということが前提となりますが、医薬品向けの原材料を、化粧品や健康食品に展開できればいいですね。私の仕事は、日々の暮らしに直結しています。実際、ドラッグストアなどに行けば、自分が販売した原材料が使われている製品が並んでいますし、製薬会社に医療現場での実績を聞けば、自分の仕事が形になり、社会に生きていることを実感できます。既存の商材でも、見方を変えれば新たな可能性が生まれてくるものです。私は、商社マンとして、人々の暮らしがより豊かになる商品が生まれる手伝いができればと思っています。