CROSS TALK 島貿易の流儀(若手・中堅社員による座談会)

兒島 正宜 2015年12月入社
分子構築学専攻
事業推進部で、計測機の輸入販売とメンテナンスを担当
阪本 佳樹 2015年5月入社
遺伝子工学専攻
大阪営業第一部で、主に潤滑油向け添加剤の販売を担当
穴澤 友輝 2015年1月入社
社会学専攻
営業第二部で、輸入フィルムとウレタン接着剤の販売を担当
宮澤 奈実 2017年4月入社
マーケティング専攻
東京営業第一部で、化粧品原料の販売を担当
穴澤
今日のメンバーは、お互い顔見知りではあるけど、勤務地も部署も違いますし、こういうかたちで話をするのは初めてですね。
宮澤
私だけ新入社員なので少し緊張しています。今日は先輩方にいろいろとお聞きしたいこともあるので、よろしくお願いいたします。
兒島・阪本
何を聞かれるか心配だな(笑)
宮澤
では、さっそく(笑)
先輩方は中途入社ですが、島貿易に転職した理由と入社してよかったことを教えてください。

THEME 01 入社動機バックグラウンドは違っても、
島貿易を選んだ思いに共通点が

兒島
私は前職も商社だったんですが、商品に付加価値をつけて売るというよりも薄利多売でしたので、あまりやりがいを感じられなかったんです。やりがいを求めて島貿易に入社しました。今は潤滑油メーカーを相手に計測機の販売とメンテナンスを担当しています。機械を直接いじることもできますし、最先端のものを販売しているというやりがいがあります。それと、自分で商品を発掘して新しい市場を創ることもできる会社なので、その点も魅力的だと感じています。
穴澤
前職は電子部品メーカーで、医療業界と自動車業界向けの営業を担当していました。メーカーだと製品がよければ勝手に売れますし、営業の力量は問われにくい。つまり主役になれないケースが多いと感じていました。島貿易なら、お客様の要望を汲んで、よいと思う商品を提案して販売できるので、営業が主役です。そういう環境で自分を高めたいと思いました。そうそう、営業の行動範囲も前職と比べると、ずいぶん広がりました。今はフィルムと接着剤というフィールドで、国内は全国各地、海外は東南アジア全域を舞台にどんどん攻めています(笑)
阪本
私は化学品メーカーで営業をしていました。島貿易に転職したのは、化学品という共通点があり、自分の知識や経験を生かせることと、扱う商材が多いので、お客様への提案の幅が広げられると思ったからです。実際、お客様の製品開発にいろんな材料提案で携われるのは面白いと感じています。
宮澤さんが島貿易を選んだ理由も教えてください。
宮澤
私はマーケティングの勉強をしてきたので、就職活動を始めた頃は、広告やプロモーション、イベント関係の仕事に就きたいと考えていました。でも広い視野で見たときに、結局はどんな業界でもマーケティングが必要だと思いました。海外と接点が多く、自分が探した商材をお客様に紹介して、形を変えて市場に並ぶのは面白そうだなと商社に興味をもちました。島貿易を選んだのは、一番心地よく面接を受けられたからと、内定前の先輩社員面談で先輩がいきいきと化粧品原料と原料販売の魅力を話してくださり、かっこいいなと思ったからです。
兒島
宮澤さんは、初めての女性総合職での採用なんですよね。不安はなかった?
宮澤
まったくなかったです。むしろ前例がない分面白そうだなと思いました。女性を採用してよかったと思ってもらえるように日々頑張っています。今は先輩に同行させていただきながら仕事を覚え、商品知識を増やしている段階ですが、いずれは、新しい素材を求めて海外出張にも行ってみたいと思っています。
兒島・阪本・穴澤
それは、頼もしいな(笑)

THEME 02 会社の風土「創造と革新」を掲げる会社だからこそ、社員の挑戦を応援

阪本
宮澤さんはすでに仕事を楽しんでいるようだけど、職場の雰囲気はどうですか?
宮澤
働きやすいです。先輩方がやさしくて、わからないことを聞いたら何でも教えてくださいます。上の方との距離も近いですね。この前は、本部長と部長が飲みに誘ってくださいました。プライベートなこともお話しくださって、楽しかったです。
穴澤
距離が近いのは私も感じます。人間関係は堅苦しくなく、会話も多いですし。社員のスピリットという面では、新規事業にも積極的で活気がありますね。
兒島
島貿易が110年以上も長く続いているのは、それがあるからじゃないかな。なにせ社是が「創造と革新」ですしね。
阪本
会社としてもそうだけど、個人個人の挑戦も応援する風土がありますよね。こんなことをやってみたいと提案しても頭ごなしにダメ出しはされない。可能性があるんだったらやってみろ、と。実際に、チャレンジしている新しいビジネスもあります。
兒島
実は前の会社は風通し自体はよかったんですが、こうしたい!という思いをなかなか受け入れてもらえませんでした。島貿易は、やりたいと思う根拠とその目標が明確なら、チャンスが与えられるので、モチベーションが上がりますね。
宮澤
私もよく、「やりたいことがあれば、どんどん言ったほうがいいよ」と言われます。先輩、上司とも、個人個人がのびのびと能力を発揮できるようにしてくれていると感じます。今はまだそこまでの余裕がありませんが、あたたかい環境に感謝して、何か提案していけたらなと思います。
兒島
自ら工夫して営業成果を出せたら、その頑張りは必ず会社が評価してくれるから、頑張って。

THEME 03 営業において必要なこと「提案」と「勉強」は営業の両輪

宮澤
皆さん、営業の先輩として、心がけていることを教えてください。
兒島
粘り強く継続してアプローチすることかな。計測機は価格が高いので契約が決まるまでに2、3年かかることが多いんです。その間、コミュニケーションをしっかり取り続け、お客様の問い合わせなどにきめ細やかな対応をする必要があります。複数のお客様にそのように対応していて、月に何台も売れたこともあります(笑)
阪本
私は、最新情報の収集と技術に関する勉強を大切にしていますね。大学院を卒業してから、前職を含めて化学品の技術営業をしているので、ある程度の知識はあります。でも、お客様の技術は日々進歩するし、トレンドも変わるので、製品に関する技術情報や業界知識をアップデートするようにしています。
穴澤
確かに業界・商品・技術の知識がないと商品は売れないので、知識を深める大切さを感じています。私は文系出身なので理系の知識があればな、と思うこともありますが、勉強しても技術の詳しいところが理解できない場合は、思い切って、仕入先の方やお客様に質問して教えていただいています。
宮澤
私も文系出身で、お客様は研究者が多いので、理系のベーシックな知識はある方がいいなと思うことがあります。勉強のコツはありますか?
穴澤
コツと言われると難しいな・・・。今、意味のある営業とするために必要なことは何かを考えて、足りないと思った知識を調べたり、聞いたりして吸収することかな。
阪本
私は遺伝子工学専攻ですが、大学で専攻していた分野以外の知識を必要とされることが多いので、理系であっても勉強はし続けないといけないと思いますよ。
兒島
島貿易は、勉強できる環境が整っているんじゃないかな。外部研修にも行かせてくれるし。私は、講習や学会の勉強会によく行きますよ。
宮澤
わかりました。知識がつくと営業に役立つし、自分の視野も広がりそうなので、地道に頑張ります。
阪本
営業は知識も重要だけど、お客様に商品提案するタイミングも重要で、お客様の開発時期にタイムリーに商品を提案する必要があります。そのタイミングを掴めるかどうかは人間関係次第ですね。開発に関する情報は、お客様からしかいただけないので、日々の営業活動で人間関係をいかに構築するかが、難しくもあり、面白いところでもありますね。
穴澤
島貿易の営業は“御用聞きの三河屋さん”みたいな感じではないですもんね。お客様の業界を理解して、その業界のトレンドに合わせて、お客様の求めるものに応じた提案ができる引出しをいくつももっていないとだめですね。エコとか少子高齢化とかマクロなトレンドをつかんで、それに対してお客様がどう動いているのかを知って提案する、というように。
宮澤
化粧品はトレンドがあるので、タイミングの大切さはとってもよくわかります。例えば最近はボタニカルが流行っていて、オーガニックなどの天然の原料が人気です。アンテナを張りめぐらせて、マーケットのトレンドを意識していきたいなと思います。
兒島
計測機の営業では少し異なる面もあります。販売した後のメンテナンスも含めて契約をいただくので、メンテナンス時に装置の状態を診断して、部品交換や修理の提案をします。だから、いつも工具を持ち歩いています。営業とメンテナンスを同じ人間が担当していることにメリットを感じていただいているので、そこを起点に次のチャンスをつくっています。

THEME 04 新入社員がぶちあたった壁営業につきものの板ばさみ、
その打開策に奇策なし

宮澤
聞きにくいことも聞いてみたいんですが、お客様と仕入先との板ばさみとかはありますか?今、お客様と仕入れ先の両方を上手く立てるのがすごく難しいと感じています。
兒島
いい質問だね(笑)。板ばさみという状況は、営業にはつきものだと考えておいたほうがいい。お互いの真意を知り、状況を理解した上で、双方の立場に配慮して言うべきことを取捨選択するのは難しいと思うけれど、板ばさみに限らず、商社の仕事では交渉や調整は欠かせないから。一番だめなのは、右往左往することだね。
穴澤
営業担当者は、主導権をもつことが大事だと思います。板挟みになる状況というのは、お互いの意見がすれ違ってしまっているので、主導権をもって、落としどころを見つけていかないと。
阪本
本当はどちらにも納得していただきたいのですが、できないこともあるので、両方に納得していただける準備が大事だと思います。納得していただくという点では、お客様からクレームが出たときも同じです。状況を冷静に見つめて、納得いただける解決策を提示することが重要。自分の経験から言うと、トラブル発生時こそ、お客様と仲良くなれるチャンスです。解決に向けて同じ方向を向いて知恵を出し合うのでね。
宮澤
貴重なアドバイスありがとうございます。

THEME 05 仕事の楽しさ、今後の目標自分の変化を楽しむ、
新しいことにも挑戦する

宮澤
皆さんが仕事で楽しいなと思っていることもお聞きしたいです。やりがいとは別に、ちょっとした喜びなど。
阪本
新しいことに挑戦できるのも楽しいですが、一番は、さまざまな業界の人や、色々な製品の開発者と会えることですね。そういう人たちと話すと、知らないこともたくさんあって飽きないですし、自分の知識が増えるので、スキルアップも図れます。
兒島
私は工具を買うのが楽しいです(笑)メンテナンスを通じて知識が増えると、いろんな機械を見るポイントが変わってきました。例えば、プリンターを見ても、この構造だと、ここが壊れやすいんじゃないか、とか。そういう自分の変化も楽しいです。
穴澤
自己成長ができることですね。仕事で与えられた目標があって、その達成に向けて試行錯誤する中で、商材知識もそうですし、モノを売るためのスキルが身につくので、それが楽しみの一つです。
宮澤
島貿易なら自分次第でチャンスがある会社だと思います。
今後の目標はどうですか?
兒島
今私がメインで扱っている装置は海外メーカーのもので、取引先は2社あります。近い将来、自分で海外メーカーを回って、まだ日本にない装置の仕入先を開拓するところから、全部やってみたいです。
穴澤
兒島さんと少し似ていますが、私が担当しているフィルムと接着剤の商材と事業は、先輩が開拓したものです。いつか自分も、後の人のために残せる事業を何かつくりたいですね。
阪本
島貿易は幅広く商材を扱い、それらを提供することによってお客様の製品開発や生産・供給を支えています。それをより発展させて、新しいビジネスを創っていきたいと考えています。
宮澤
私は化粧品原料を担当していますので、商品知識を勉強しながら、女性ならではの目線で貢献できたらいいなと思います。商社という立場をわきまえた上で、お客様に寄り添った営業ができるように頑張ります。将来は、海外で新しい素材を発掘して、お客様に提案できるようになりたいです。

THEME 06 一緒に仕事をしたい人4人の考えは・・・

阪本
そろそろ時間がなくなってきたので、最後に、どんな人と仕事がしたいかを話して終わりましょうか。
穴澤
私は、バイタリティがあって、好奇心が旺盛な人がいいですね。トレンドは日々変化し、競合他社がひしめく中で、いろんな可能性を探してチャレンジする人と一緒に成長していきたいです。
兒島
私は、体育会系スピリットをもっていて、やる気と責任感のある人かな。おおらかさも重要だと思う。いろんな局面があるので、感情的にならず、いい意味でドライな人がいいな。
阪本
面白い人と一緒に仕事したいです。ものの見方が面白くて、柔軟な発想で商売を面白がれる人。自分の刺激にもなると思います。
宮澤
まずは女性総合職の後輩がほしいです。一緒に未来を切り拓いて行きたいです。